Un buon assortimento non nasce per caso

Durante l’intervista, Martina spiega perché un assortimento ampio da solo non basta. Per lei, la competenza nell’assortimento si misura in base a domande molto concrete: chi seleziona i prodotti? Quali requisiti devono soddisfare? E i clienti trovano, oltre all’articolo, anche gli accessori adatti, i pezzi di ricambio e alternative sensate?

In qualità di Product manager per utensili e macchinari, Martina combina il feedback proveniente dalla pratica con la conoscenza dei prodotti e uno sguardo critico sulle novità.

Dall’apprendistato alla gestione dei prodotti

Martina ha iniziato nell’agosto 2009 il suo apprendistato come specialista del commercio al dettaglio nel settore ferramenta presso il negozio per artigiani di San Gallo – come prima donna. Ricorda bene che, in qualità di apprendista e di donna, ha dovuto dimostrare il proprio valore professionale. Per questo motivo si è dedicata intensamente allo studio del settore, per poter consigliare i clienti in modo autonomo il prima possibile.

Dai primi colloqui di consulenza è presto nata una propria cerchia di clienti abituali. In seguito, Martina ha formato gli apprendisti e ha assunto il ruolo di vicedirettrice del negozio. Successivamente è passata al servizio interno e ha lavorato nel settore della tecnica dei mobili, dove ha assunto sempre più responsabilità.

Gli utensili e i macchinari, tuttavia, non l’hanno mai abbandonata del tutto. Oggi Martina è responsabile proprio di questo settore in qualità di Product manager. Grazie al suo percorso, conosce bene le esigenze del negozio per artigiani, i requisiti del servizio interno e le decisioni relative alla gestione dei prodotti.

Ogni articolo deve meritarsi il proprio posto

Per Martina è chiaro: i nuovi prodotti non entrano semplicemente nell’assortimento solo perché sono nuovi. I feedback dei clienti, i suggerimenti provenienti dal reparto vendite, gli sviluppi presso i produttori e le attuali esigenze del settore artigianale vengono raccolti, valutati e discussi insieme.

In questo contesto non contano solo il prezzo o la notorietà di un marchio. È fondamentale che un prodotto offra un reale vantaggio e si inserisca in modo sensato nell’assortimento esistente. Ecco perché anche una semplice punta da trapano può dare il via a una discussione approfondita.

Martina porta i feedback provenienti dall’intero KOCH Group nelle riunioni dedicate all’assortimento. A volte una questione viene chiarita nel giro di un giorno. Altre volte porta a rivedere e ripensare un’intera categoria di prodotti.

Competenze specialistiche utili al momento dell’ordine

Martina vede nel KOCH ONLINE SHOP un esempio concreto di competenza nell’assortimento. Qui gli articoli vengono collegati agli accessori necessari e opzionali, ai ricambi compatibili e a prodotti simili.

Questi abbinamenti sono il risultato di un lavoro manuale e richiedono una grande competenza specialistica. Per i clienti ciò significa che non trovano solo un prodotto, ma anche, più rapidamente, tutto ciò di cui hanno bisogno per utilizzarlo.

È proprio in questo che, secondo Martina, si manifesta il concetto di «tra professionisti»: le informazioni devono essere corrette, i nessi devono essere riconoscibili e la soluzione deve funzionare nella quotidianità lavorativa.